Como profissional de contabilidade, você tem um conjunto de habilidades impressionante com profundo conhecimento e domínio de causa. Você fornece serviços que a grande maioria das pessoas não consegue fornecer. Como resultado, você oferece uma enorme quantidade de valor para seus clientes, então por que você precisa se concentrar em melhorar a satisfação deles?
Por que você está enfrentando tanta rotatividade de clientes?
Infelizmente, a maioria dos profissionais de contabilidade não são tão qualificados nas áreas de vendas e marketing. Efetivamente vender os serviços que você fornece é essencial para maximizar seu valor.
Quer se trate de economias fiscais, endereçando contas a receber de forma mais eficaz ou uma ação mais rápida em tarefas administrativas, sua empresa economiza muito tempo e dinheiro para seus clientes. Mas eles sabem o quanto?
Os serviços prestados pelo seu escritório contábil são desvalorizados pelos clientes quando eles não são capazes de entender ou ver o valor adicionado ou economizado. Dê uma olhada no anúncio recente de um supermercado por exemplo, você verá exatamente quanto pode economizar em cada item na promoção. Afinal é fácil de demonstrar essa economia nesse setor, mas e na contabilidade?
Hora de mudar
A maioria dos profissionais na área fiscal e contábil prefere não focar nas vendas e maximizar as entregas, mas esse mantra não comunica efetivamente o impacto total do seu trabalho. A mídia está constantemente dizendo a seus clientes que a tecnologia está facilitando o trabalho fiscal e contábil e que eles podem simplesmente fazer isso sozinhos, o que significa que é mais importante do que nunca comunicar efetivamente o valor que você fornece aos seus clientes.
Cuide para que você não exagere na comunicação, mas tente se comunicar com bastante frequência. Também é importante enquadrar as informações adequadamente. Por exemplo, quando você descobrir uma nova estratégia ou técnica que economizará o dinheiro de um cliente, pense se é uma economia única ou uma economia que continuará em vários trimestres ou anos. Se for a última opção, é provavelmente uma notícia que entrega o seu valor.
Digamos que você tenha descoberto uma maneira de seu cliente reduzir sua carga tributária em R$ 1.500 este ano. Mas essas economias serão recorrentes ao longo de vários anos, como é o caso de muitas estratégias de otimização fiscal . Em vez de dizer ao seu cliente que você economizou R$ 1.500 na declaração de impostos deste ano, por que não explicar a eles como você economizará R$ 7.500 em impostos nos próximos cinco anos? Essa é uma parte importante da transição para o contador consultor, ter uma resposta mais confiável para seu cliente.
Com essa estratégia, é importante certificar-se de calcular a economia total em um período de tempo apropriado, que pode ser determinado caso a caso com base no que você sabe sobre esse cliente. A linha a se seguir é que você não deve esperar que seus clientes conectem os pontos eles mesmos. Faça as conexões para eles e mostre o verdadeiro valor do seu trabalho.
Porquê agora?
Com a forma rigorosa de entregas fiscais, o valor que você fornece em termos de navegação nas mudanças da legislação tributária é especialmente importante. Mas mesmo assim, use o período de menos entregas para pesquisar maneiras novas e inovadoras de economizar dinheiro de seus clientes ou ajudá-los a entender melhor o seu impacto sobre eles. Investir nas mais recentes soluções de software fiscal integradas com pesquisa e orientação confiáveis pode ajudá-lo a fazer exatamente isso sem muito esforço adicional.
Além disso, considere compartilhar seus conhecimentos sobre assuntos tributários ao longo do ano com seus clientes. Isso pode ser feito de várias maneiras, como boletins on-line e impressos ou resumos e postagens para mídias sociais. Se isso soa como mais uma coisa que você simplesmente não tem tempo suficiente para fazer, então, aproveite a tecnologia disponível hoje. Existem várias ferramentas que ajudam a simplificar esse processo, permitindo que você se torne um líder de ideias com muito menos esforço manual.
Se seus clientes o veem como um parceiro confiável com conhecimentos valiosos sobre estratégia tributária durante o ano todo, você fortalecerá significativamente seu relacionamento com eles. Não só relacionamentos mais fortes levam a melhores taxas de retenção de clientes, mas também levam à forma mais impactante de marketing – referências. No final, essas práticas de vendas e marketing são essenciais quando se trata de fornecer uma experiência superior ao cliente, pois elas resultam na compreensão de seus clientes e no entendimento total do valor que você está fornecendo a eles. A promoção disso, por sua vez, maximizará a confiança que os clientes depositam em seus serviços – e isso os fará voltar para mais.
