Como vender contabilidade para millennials? Se você nunca se perguntou isso, saiba que é um critério importante para considerar na hora de definir sua abordagem comercial. Isso porque, segundo um levantamento feito em 2020 pela B2B International, os millennials, como são chamados os nascidos entre os anos de 1980 e 1995, representam mais de 73% dos donos de empresa ou tomadores de decisão dentro das organizações.
Por isso, entender como se comportam os membros dessa geração e quais critérios eles levam em consideração na hora de escolher um serviço é essencial para que um escritório consiga desenvolver um plano de vendas capaz de prospectá-los.
Pensando nisso, eu reuni, neste conteúdo, uma série de dicas que podem ajudá-lo a prospectar e fidelizar esse perfil de cliente.
Vamos lá?
Quem são os millennials?
Antes de entendermos como vender contabilidade para millennials, preciso que você conheça melhor quem são eles.
Como citei no início, de forma geral, os millennials são aqueles nascidos entre 1980 e 1995. Porém, existem estudos que ampliam esse período até o final do século, ou seja, até o ano 2000. Independentemente desse detalhe, a geração Y, como também pode ser chamado esse grupo, foram os primeiros a conviverem, desde muito cedo, com computadores, internet e celulares. Além disso, eles nasceram em um contexto já globalizado, com um imenso fluxo de informações circulando a todo momento. Não é por acaso que essa é uma geração de adultos mais conectada e relacionada à tecnologia, que prefere se comunicar por canais digitais e resolver problemas usando softwares, aplicativos e sistemas online. Tudo isso, de preferência, com apenas um clique.
Outro ponto importante sobre o perfil dos millennials está nos grandes níveis de educação em comparação às gerações anteriores. A grande maioria deles tem curso superior, seja técnico ou bacharelado. E mesmo aqueles que não têm, estão sempre bem informados sobre os assuntos que desejam e sempre sabem onde buscar essas informações.
Já em relação às características comportamentais, enquanto os pais dos millennials tinham como principal objetivo conquistar a estabilidade até se aposentar, essa geração está mais ligada a conquistas e realizações. Por exemplo, trabalhar com o que gostam, ter autonomia, reconhecimento, entre outros.
Como se comportam os millennials durante um processo de decisão de compra?
Se esse é o perfil que está ocupando posições de decisão nas empresas, as vendas B2B do seu escritório precisam se adaptar a essas características. Por isso o questionamento sobre como vender contabilidade para millennials é tão importante.
Pensando nisso, vamos compreender melhor o que esse perfil em consideração na hora de escolher um serviço. Assim, você poderá desenvolver uma estratégia mais eficiente e assertiva para o seu funil de vendas.
Veja:
Tomam as decisões em equipe
Os millennials costumam ter muita facilidade para trabalhar em equipe. Por isso, geralmente, os líderes desta geração possuem times diversos e multifuncionais, que contribuem com diferentes perspectivas e visões sobre um mesmo problema.
Dessa forma, sempre que precisam escolher um novo serviço eles dividem essa decisão e responsabilidade com seus times.
Ou seja, os líderes desse grupo têm tendência a preferir uma abordagem de liderança mais democrática, que inclui seus colaboradores e considera as ideias, opiniões e visões de cada um deles. E esse é um fato importantíssimo quando se pensa em como vender contabilidade para millennials. Afinal, significa que esses decisores terão o apoio de seus colaboradores, para embasar suas escolhas e decisões. Portanto, na hora da venda, é necessário que você foque tanto nas necessidades do empresário, quanto nas dos seus subordinados.
Valorizam questões diferentes das outras gerações
Quando se fala sobre como vender contabilidade para millennials, é necessário ter em mente que, questões importantes para gerações anteriores, como: nome do escritório, tempo de mercado e tradicionalismo, são indiferentes para eles. Porém eles valorizam coisas que outras gerações antes deles nem imaginavam, como a performance e reputação digital da empresa, como ela se relaciona com seus clientes e prospects e se há reclamações a respeito dela rolando pela internet.
Ainda, de acordo com dados da Forrester, 38% das pessoas que fazem pesquisas sobre o histórico de uma empresa antes de fechar negócio, são millennials. Ou seja, eles usam as redes sociais e todo o conteúdo digital disponível para aprender e conhecer a fundo uma empresa antes de contratá-la.
Por isso, ter esse histórico presente na internet, para os millennials, valem mais do que ser um escritório que tem anos no mercado.
Reconhecem a visão do futuro e conduta social da empresa
O último critério significativo para a geração Y é à reflexão que eles costumam fazer em relação ao papel das empresas no mundo, principalmente aquelas que serão ligadas a eles de alguma forma. Por isso, quando o assunto é como vender contabilidade para millennials, esse ponto é super importante.
Afinal, para esse perfil é fundamental que a empresa contratada seja transparente, estabeleça relações honestas e esteja engajada com causas que eles também acreditam.
Além disso, de acordo com um levantamento feito pelo Adglow, com base em diferentes fontes, 75% dos millennials afirmam ser essencial que uma empresa retribua de alguma forma à sociedade em vez de focar apenas em obter lucro.
É, por isso, que os princípios ESG são cada vez mais importantes e devem ser considerados também durante o processo de vendas, principalmente quando os prospects são millennials.
Como vender para millennials?
Com base em todo o conteúdo que eu trouxe até aqui, é possível ter uma boa ideia sobre a forma como os millennials tomam suas decisões.
Portanto, chegou a hora de entender como adequar os seus processos de vendas e criar estratégias direcionadas a prospecção dos millennials.
Vamos lá?
1- Use a escuta ativa como aliada
A primeira dica sobre como vender contabilidade para millennials é entender que, durante o processo de venda, eles analisam muito mais do que preço na hora de fechar negócio.
É importante para eles que a experiência de compra como um todo seja respeitosa, atenciosa e que o escritório ofereça um serviço personalizado e focado em atender às suas necessidades desde o primeiro contato.
Por isso, é imprescindível ouvir as suas dores e só depois explicar como o seu negócio poderá auxiliá-los na resolução de cada um dos seus problemas. Ou seja, deixe que eles falem, não poupe tempo para ouvi-los e faça perguntas. Isso, além de demonstrar interesse no que estão dizendo, dará a você insumos importantes para convencê-los durante o seu discurso de vendas.
Afinal, os millennials só fecham negócio após ter total certeza de que o seu serviço é mesmo a melhor opção. Portanto, você precisará de bons argumentos para convencê-los.
2 – Invista em canais omnichannel
Já mencionei ao longo desse conteúdo como é grande a conexão dos millennials com o mundo digital e a tecnológico, certo?
Por conta disso, diferente das gerações anteriores, que desejavam resolver questões por telefone, esse perfil, durante o processo de compra, prefere se comunicar na seguinte ordem:
- Redes sociais
- Telefone
- Interações pessoais
Essas informações foram levantadas pelo Center for Generational Kinetics, que pesquisa hábitos globais dos millennials durante uma decisão de compra. Com esses dados, é possível saber que, com eles, não será necessário um contato cara a cara para assinar um contrato, por exemplo. Pelo contrário, investir na construção de um relacionamento digital pode ser muito mais efetivo e adequado.
Ainda sobre como vender contabilidade para millennials, para eles, identificar que você mantém essa mesma diversidade de canais para atender aqueles que já fazem parte do seu escritório, pode ser um fator importante e decisivo. Afinal, saber que o atendimento omnichannel não termina na venda e que também poderão fazer essa escolha quando precisarem de suporte da sua contabilidade, é imprescindível.
3 – Mostra que sua empresa tem consciência social e ambiental
Outro ponto sobre como vender contabilidade para millennials é entender que os decisores desse perfil são reconhecidos por serem extremamente abertos à diversidade e atentos ao impacto dos hábitos de consumo das empresas.
Segundo o estudo Next Generation Business Buyers, 80% dos empresários millennials afirmam que esforços filantrópicos e ambientais das empresas são fatores decisivos no momento da compra de um serviço. Ou seja, esse grupo fez com que os valores sociais, a conduta ética e a consciência sustentável fossem tão importantes quanto qualquer outro.
Por isso, se você apoia questões sociais em seu escritório, divulgue isso em suas redes sociais, site, adicione a apresentação comercial ou qualquer outro canal de comunicação que seu negócio utilize. Se deixou de usar papal no escritório em prol do meio ambiente, também vale informar isso ao seu público alvo.
Essas ações podem parecer irrelevantes a princípio, mas os dados mostram que para os millenials elas fazem a diferença.
4 – Ofereça ajuda ao invés de um discurso de vendas
Os millennials têm todas as ferramentas e o tempo necessário para tomar uma decisão de compra. Eles podem analisar seu escritório, encontrar toda a informação que precisam no Google e continuar comparando os preços enquanto fazem uma reunião com você.
Então, para manter a atenção deles ao seu escritório é necessário tornar o seu negócio algo útil para eles, um recurso que eles sabem que poderá ajudá-los.
Portanto, gastar o seu tempo dizendo que o seu serviço é o melhor ou o líder do mercado, não o levará a lugar algum. Ao invés disso, você deve se concentrar em educá-los sobre o porquê seu produto é a melhor opção.
Para isso, aposte no marketing de conteúdo, invista na criação de artigos e e-books com assuntos do interesse dessa persona e escreva usando uma linguagem acessível para que todos possam entender.
O marketing de conteúdo, além de ajudá-lo a educar o cliente millennials, deixa a relação de você mais próxima e posiciona o seu escritório como uma autoridade no assunto.
Pronto para prospectar millennials em seu escritório?
Não tem jeito, a geração Y está dominando as organizações e quem não entender como funciona a mente desse perfil decisor, deixará de atender centenas de negócios.
Por isso, espero que todo o conteúdo que eu trouxe aqui sobre como vender contabilidade para millennials, te ajude a criar boas estratégias e, mais do que isso, a fechar ótimos contratos com esse novo prospect!
Até o próximo conteúdo!
