Nós latinos, diferente de outros povos (como os americanos e europeus, por exemplo), geralmente somos muito calorosos e solícitos, muitas vezes até com pessoas desconhecidas. 

Esse tipo de comportamento humano vale ainda mais nas relações mais próximas: costumamos dar mais atenção para as pessoas que são ‘chegadas’ e leais – amigos e família, por exemplo.

O mesmo vale para as relações firmadas pela contabilidade do futuro em ambiente profissional. A transformação digital mudou a maneira como o consumidor se comporta. Ele deseja, cada vez mais, serviços mais adequados às suas demandas específicas. E também uma convivência presente. 

Você, como contador do futuro, já parou para pensar em quantos clientes já perdeu por não ter dado a atenção que ele precisava? Continue lendo este post para descobrir os principais motivos da perda de clientes e 6 maneiras de levar mais valor a este consumidor.

Por que o contador do futuro perde clientes?

A Rockefeller Corporation estudou porque os clientes desertam e encontrou o seguinte:

1% – O cliente morre;

3% – O cliente se afasta;

5% – O cliente tem um amigo que fornece o serviço;

9% – O cliente é perdido para um concorrente;

14% – O cliente está insatisfeito com algum aspecto do serviço;

68% – O cliente acredita que você não se importa com ele.

Observe como o preço está ausente na lista. O fato é que a maioria das ‘demissões’ é resultado de falhas humanas e percepções de indiferença. Em outras palavras, é como as pessoas são tratadas – ou maltratadas – que determina sua disposição de permanecer leal a um fornecedor.

A contabilidade do futuro precisa conquistar a lealdade de seus clientes, e isso vai muito além de apenas ser confiável e fornecer serviços tecnicamente precisos. Requer fornecer experiências de serviço que excedam as expectativas e investir no estreitamento do relacionamento.

Como o contador do futuro agrega valor ao cliente

Os clientes esperam que os contadores sejam proativos em relação às suas necessidades, respondam prontamente às perguntas e frequentemente clamam por mais serviços de valor agregado.

Eles também procuram as empresas de contabilidade para obter conselhos sobre como cortar custos e se tornarem mais eficientes em um ambiente de negócios cada vez mais competitivo. 

Como então levar mais valor ao cliente? Conheça, a partir de agora, 6 maneiras de realmente tornar prática a contabilidade do futuro:

1. Tornar-se um consultor

Os clientes não querem mais que seu contador apenas lide com números. Eles procuram o contador do futuro, alguém em quem possam confiar para assumir um papel consultivo e ajudar a impulsionar o crescimento de seus negócios.

O aconselhamento de clientes oferece aos contadores novas oportunidades para atrair clientes. E compartilhar conhecimentos técnicos com os clientes nem sempre precisa estar no contexto de um relacionamento. Em vez disso, procure também maneiras de educá-los, inspirá-los e motivá-los em seus negócios.

Questões como eSocial e SPED, por exemplo, apresentam uma enorme oportunidade para os contadores do futuro realizarem eventos como webinars para educar melhor os clientes sobre como as mudanças regulatórias podem afetar as maneiras de expandir seus negócios. 

2. Realizar workshops

Além dos webinars, realizar workshops presenciais é uma excelente maneira de estreitar o relacionamento com os clientes. Isso agrega valor para o escritório de contabilidade, que acaba sendo visto como um parceiro estratégico.

As oficinas podem orientar os empresários por meio de uma série de perguntas, como onde eles gostariam de estar daqui a cinco ou dez anos. É, na verdade, apresentar uma visão disruptivas de novos processos principalmente para quem está preso na esteira diária da administração de seus negócios.

Os workshops podem ter um ou dois dias e incluem uma análise se o cliente tem capacidade para facilitar o crescimento.

O resultado, geralmente, é que os empresários sempre fazem demais em suas operações. E terceirizar alguns processos pode abrir portas para novos serviços.

3. Ajudar os clientes a identificar as tendências do mercado

Ajudar os clientes a identificar tendências de mercado é outra ótima maneira de ajudar a expandir seus negócios. Isso poderia, por exemplo, incluir a análise de tendências econômicas e de consumo mais amplas em um setor específico.

Existem diversas pesquisas de mercado disponíveis que podem ajudar a identificar as principais tendências para os clientes. Qual você usará dependerá do tipo de informações a serem descobertas: como o mapeamento de concorrentes, a examinação de novas estruturas de preços ou a identificação um novo nicho de mercado em potencial.

4. Aprender com os concorrentes

Quem é a sua concorrência e como você se compara a outras contabilidades do futuro? Onde estão as lacunas no mercado para seus serviços de nicho?

Uma análise SWOT o ajudará a entender como você avalia a concorrência, identificar oportunidades para sua empresa e o que será necessário para chegar lá. 

Você pode até usar este exercício para aprender diretamente com a concorrência. Se outra empresa estiver fazendo o que você deseja, encontre uma maneira de interagir com elas e absorver ao máximo as experiências delas. 

5. Ser inestimável 

O mundo contábil é baseado na premissa de vender tempo ou serviços. Para ter sucesso como um consultor confiável, você precisará se concentrar em vender seu verdadeiro valor agregado para essas empresas – seu conhecimento e experiência.

A qualidade ou característica mais importante que as empresas procuram em um contador, de acordo com o Accounting Today, é que elas são “um consultor confiável para minha empresa” (78%). 

Contadores, sem dúvida, fornecem a melhor fonte de aconselhamento sobre o que as empresas devem fazer para crescer. Mas não tente ser tudo para todas as pessoas. Encontre seu nicho – seja uma ou duas áreas de alta demanda – e concentre-se em comercializá-los.

6. Fazer dos desafios do cliente sua prioridade  

Ao começar a se afastar do seu papel “comoditizado” e procurar expandir seus relacionamentos com seus clientes, certifique-se de envolvê-los. Marque reuniões ou leve-os para almoçar para discutir não apenas suas necessidades contábeis, mas também seus planos de crescimento e seus pontos negativos.

Mais uma vez, uma pesquisa da Accounting Today revela que os problemas  enfrentados pelas empresas incluem: 

32% – Problemas de fluxo de caixa

31% – Baixa rentabilidade  

22% – Perda de um grande cliente

21% – Necessidade de capital

11% – Muita dívida

Seus serviços podem – e muito – ajudar! Gostou das dicas? Então continue lendo o blog para conhecer ainda mais ideias interessantes para melhor o seu trabalho como contador do futuro.