Durante toda a rotina contábil, é fundamental para o escritório buscar meios eficazes para criar e estreitar o relacionamento com o cliente. Afinal, é ele quem garante a continuidade do negócio. Para que esta relação seja duradoura e saudável é preciso conhecê-los.
Mas como fazer isso? Entender as necessidades de seus clientes e propects é crucial para adaptar seus serviços e produtos para que eles obtenham as soluções mais eficazes.
Mas isso pode ser desafiador, pois é preciso saber que perguntas exatas a se fazer. Então, vamos refletir sobre 4 tipos de perguntas que podem ser feitas para ajudar você a conhecer melhor seu cliente.
Como entender e se aproximar do seu cliente
1. Reflexão
Perguntas esclarecedoras vão além de apenas saber mais sobre quem é o cliente e o que ele faz. Ao fazer questões mais detalhadas e específicas, você mostra que está sinceramente interessado em sua situação e necessidades únicas. Elas são reflexivas e os fazem pensar antes de responder, extraindo as respostas mais honestas e francas. Eis alguns exemplos:
- O que não está funcionando que você quer mudar?
- Quais são suas prioridades?
- Quais são seus objetivos gerais?
- Quais obstáculos você sente no seu caminho?
- Quais soluções foram bem sucedidas no passado?
- O que o levou a procurar uma solução neste momento específico?
2. Perguntas abertas
Perguntas cujas respostas sejam na base do “sim” ou “não” são podem ser inconclusivas e não ajudam seu cliente a se abrir para você. Seu objetivo deve ser conversar, não conduzir um interrogatório. Na abordagem com perguntas abertas, o cliente fica livre para dizer o que pensa sobre algo, fornecendo dados exploratórios que podem revelar oportunidades, questões ou citações imprevistas. Veja alguns exemplos:
- Por que você quer fazer uma mudança?
- Como você espera que isso transforme seu negócio?
- De que maneira você identificou possíveis soluções?
- Como você mede o sucesso dessa iniciativa?
- Quem poderia estar no seu caminho para atingir seus objetivos?
3. Questões Hipotéticas
Às vezes questões hipotéticas qualificam melhor os clientes, de tal forma que eles nem percebem que estão sendo qualificados. Elas lhe dão a capacidade de sentir suas perspectivas tirando-os de sua realidade e colocando-os em um mundo de fantasia onde tudo é possível.
Permitem ainda que você avalie o estágio emocional e a probabilidade de avançarem no aumento de escopo de serviços em um futuro próximo. Aqui estão alguns exemplos:
- Vamos dizer que todos os seus obstáculos foram removidos, o que você faria?
- Em um mundo perfeito, o que você faria para atingir seus objetivos?
- Se você tivesse os recursos necessários, isso mudaria seus planos?
- O que você faria se, de repente, tivesse duas horas livres no dia?
Dica importante: você deve sempre evitar perguntas como “Quanto os produtos X, Y e Z valem para você?” A discussão sobre preços deve ser deixada para uma segunda ou até mesmo terceira reunião e não deve ocorrer durante uma conversa inicial.
4. Perguntas profundas
Segundo o escritor Ernest Hemingway: “Quando as pessoas falam, ouça-as completamente. A maioria das pessoas nunca ouve”. Os clientes atuais e os potenciais podem sentir que as empresas nunca ouvem seus comentários e necessidades.
Repetir suas frases na forma de uma pergunta demonstra seu comprometimento com elas e, ao mesmo tempo, forja confiança e respeito. Confirma ainda que você entendeu o que eles estão tentando lhe dizer. Aqui estão alguns exemplos:
- Então, você está preocupado com a estratégia que você criou?
- Você está preocupado de que seu plano não seja aprovado?
- Você tem medo de não ter os recursos para ter sucesso em seus empreendimentos?
Cultive o relacionamento com o cliente por meio da tecnologia
Nem é mais preciso imaginar como ficar mais próximo de seu cliente. O futuro da contabilidade chegou com o uso da tecnologia cloud computing. Ela permite estarem juntos trabalhando de forma integrada, estratégica, além de economizar tempo. Ainda garante a segurança dos dados e aumenta a produtividade do time.
Para isso, é importante contar com a ajuda de um software que leve a sério o relacionamento com o cliente, como a plataforma ONVIO.
Por estar baseado na web, o ONVIO permite uma verdadeira colaboração entre os profissionais contábeis e clientes, para que todos acessem todas as informações que precisam. A plataforma elimina a necessidade de se manter uma estrutura robusta de TI interna, pois todo o acesso passa a ser on-line. Isso amplia o acesso a essas soluções e aumenta a competitividade da gestão contábil.
Além disso, os contatos entre os profissionais e clientes podem ser feitos em qualquer horário e lugar e de qualquer dispositivo com acesso à internet pelo ONVIO Portal do Cliente.
Como o ONVIO Portal do Cliente ajuda o escritório contábil?
O ONVIO Portal do Cliente é responsável pelo relacionamento entre o escritório contábil e seus clientes. Com ele você presta e solicita serviços, inclusive, compartilhando documentos e arquivos com mais facilidade e segurança.
Acabou o pesadelo de seus clientes mandarem informações e documentos importantes até por Whatsapp. Agora todos os processos são registrados e os documentos são guardados com confiança. Conheça também o ONVIO Messenger.
Isso se reflete em ganhos para ambos, profissionais e clientes, além de agilidade do trabalho colaborativo em um único ambiente.
Os ganhos para os profissionais contábeis incluem:
- Redução de custos pela menor necessidade de investimentos em equipamentos e programas de computador;
- Oportunidade de trabalho sob demanda e não mediante contrato de prestação de serviços, o que resultará em valorização de seus serviços;
- Maior produtividade, pois um mesmo arquivo pode ser atualizado pelas partes de forma simultânea.
Para os clientes, as vantagens envolvem:
- Ganho de tempo e dinheiro, devido à eliminação da necessidade de encaminhar papeladas e arquivos ao escritório contábil;
- Acesso fácil às informações e aos relatórios de que precisam em tempo real;
- Liberação de compromissos contratuais (contratação de contadores ou escritórios por determinado tempo).
As atualizações dos sistemas em si, bem como as mudanças na legislação, são feitas de maneira mais simples e ágil, chegando imediatamente ao usuário. Com o ONVIO integrando sua empresa, você pode criar, modificar ou compartilhar documentos. Além disso, vai ficar sincronizado com colegas e clientes em uma única plataforma universalmente acessível.
Percebeu a importância do tema? Venha saber mais conhecendo o ONVIO.
